商务谈判有很多技巧值得我们去学习的，下面是小编搜集整理的商务谈判实战技巧分享，欢迎阅读，供大家参考和借鉴!
商务谈判实战技巧
无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：
• 谈判协议最佳替代方案是什么?
• 谈判结果的最低限度是什么?
• 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。
例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。
保留价格
你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与 BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间 (ZOPA)
“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内商务谈判实战技巧商务谈判实战技巧。
一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。
如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。
最优化值 (Optimizing value)
理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。
关键术语
明显撤出 (Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。
谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语，知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。
欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。
最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。
转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。
顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。
忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。
一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。
多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。
多阶段交易/未来交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判商务谈判实战技巧默认。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。
自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。
可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题
谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。
参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。
商务英语谈判技巧
商务谈判前如果是初次见面，一般采用握手的礼节。握手者双目注视对方，微笑，问候，致意，不要看第三者或显得心不在焉。除了关系亲近的人可以长久地把手握在一起外，一般都是握一下即可。上下级之间，上级伸手后，下级才能接握;主人与客人之间，主人宜主动伸手;男女之间，女方伸手后，男方才能伸手相握;当然，如果男方为长者，则遵照前面所说的方法。
不要使自己有紧盯或逼视对方的样子，才被认为有礼貌。与人谈话时，不要用手指指人，不宜与对方离得太远或太近。不要过于兴奋，过多的手势会被认为不得体。
对女士衣饰可予以赞扬，但不要问人家是花多少钱买来的等问题。
商务谈判前要牢记对方的姓名和职位。
为使交谈进行下去，可以开始纯属交际性的谈话，如天气等，这在很多国家都是可行的。
商务谈判前要把在座的每一个人都介绍到。除了介绍名字之外，提供一些个人背景情况，有助于介绍双方进一步交谈。
西方人通常不像中国人和日本人那样在介绍时彼此递送名片，他们通常只有在商务活动中才使用名片商务英语谈判技巧商务英语谈判技巧。
在下面的对话中，Carol Jacobs 是一家合资公司总部的一名高级主管人员。她出差到了这家公司的亚洲地区分公司(在北京合资)。主管亚洲地区业务的副主席会见了她。
David: Good morning, Carol. It's great to see you again. Did you have a good trip over?
早上好。Carol，再次见到你真好。你旅途还愉快吧?
Carol: Yes, it was a good flight. I was a little tired yesterday, but I'm OK now.
唔，还不错。昨天还有点累，现在没事儿了。
David: Great!If you're ready, I’d like to introduce you to some of our key personnel.
太好了!如果你已经准备好了的话，我想把您介绍给这儿的主要工作人员
Carol: Let's go.
咱们走吧。
David: Carol, this is Kathy Chen, our Financial Officer. Kathy, I'd like you to meet Carol Jacobs.
Carol，这是 Kathy Chen，我们的财务主管，Kathy，这是Carol Jacobs。
Carol: I'm pleased to meet you, Kathy. You’re doing a great job. The division's finances are in top shape.
见到你真高兴，Kathy。你干得太棒了。分公司的财务达到了最佳的状态。
Kathy: Thank you, Ms Jacobs. I'm happy t【纵览全球英语资讯、洞察全球英文信息，尽在英语翻译学习网（www.enfanyi.com）你的全球英语指南】o meet you, too.
谢谢，Jacobs小姐。见到您我也很高兴。
David: And this is Ben Guo. He's in charge of Marketing. Ben, let me introduce Carol Jacobs.
这是 Ben Guo。他主管营销。Ben，我来介绍一下 Carol Jacobs。
Ben: How do you do, Ms Jacobs?
你好，Jacobs 女士。
Carol: It's a pleasure to meet you, Ben. So you’re the one responsible for those outstanding sales figures I've seen.
见到你很荣幸，Ben。我看过的那些了不起的销售数字，全是由你带领创下的商务英语谈判技巧默认。
Ben: Thank you. I must say I have a great staff.
谢谢
我得说那是因为我们有一个了不起的团队。
David: I think you'll find all of our staff is top-notch.
我想你会发现我们所有的员工都是一流的。
Carol: I'm already convinced of that, from the reports I’ve seen. Well, I'd like to see our manufacturing operation now, if I could.
这些报告已经说服我了。嗯，如果可以的话，我想看看我们的制造车间。
David: Sure thing!Right this way.
当然!这边请。
